Contratos mercantiles internacionales: qué son, cómo funcionan y qué responsabilidades establecen

Los contratos mercantiles internacionales permiten establecer las condiciones bajo las cuales empresas ubicadas en distintos países realizan operaciones comerciales, especialmente compraventas de mercaderías. Una adecuada redacción resulta fundamental para determinar qué debe entregar cada parte, quién asume determinados costos, cuándo se transfiere el riesgo y qué sucede si surge un incumplimiento.

En operaciones de importación y exportación también es frecuente incorporar los Incoterms®, reglas elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que permiten establecer de manera estandarizada determinadas obligaciones del vendedor y del comprador relacionadas con la entrega, transporte, costos y riesgos.

Sin embargo, utilizar expresiones como EXW, FOB, FAS o CIF no reemplaza la necesidad de contar con un contrato correctamente redactado. Los Incoterms® regulan aspectos determinados de la entrega de mercaderías, pero no solucionan por sí solos todas las cuestiones jurídicas que pueden presentarse en una compraventa internacional.

Para empresas bolivianas que importan, exportan o mantienen relaciones comerciales con compañías extranjeras, comprender estas diferencias puede ayudar a prevenir conflictos, costos inesperados y dificultades al momento de exigir el cumplimiento de una operación.

¿Qué son los contratos mercantiles internacionales?

Un contrato mercantil internacional es un acuerdo celebrado en el contexto de una operación comercial que presenta elementos vinculados con más de un país. Por ejemplo, una empresa boliviana puede adquirir maquinaria de un proveedor extranjero, exportar productos a un comprador ubicado en otro Estado o establecer una relación comercial de suministro con una compañía internacional.

Una de las operaciones más habituales es la compraventa internacional de mercaderías. En ella, una parte se compromete a entregar determinados bienes y la otra a pagar el precio pactado, pero la operación puede involucrar adicionalmente transporte internacional, seguros, aduanas, documentación, inspecciones y diferentes jurisdicciones.

Por este motivo, un contrato internacional debería definir con suficiente precisión aspectos como:

• Identificación de las partes.
• Descripción de las mercaderías.
• Cantidad, calidad y especificaciones técnicas.
• Precio y moneda de pago.
• Forma y plazo de pago.
• Lugar y condiciones de entrega.
• Incoterm aplicable, cuando corresponda.
• Documentación que debe proporcionar cada parte.
• Responsabilidades relacionadas con transporte y seguros.
• Garantías sobre los productos.
• Consecuencias del incumplimiento.
• Fuerza mayor y otras contingencias.
• Ley aplicable.
• Mecanismo de solución de controversias.

Cuanto mayor sea el valor o complejidad de la operación, mayor importancia adquiere establecer estas condiciones antes de que las mercaderías comiencen su traslado.

¿Qué son los Incoterms® y qué relación tienen con un contrato internacional?

Los Incoterms® (International Commercial Terms) son reglas desarrolladas por la Cámara de Comercio Internacional para facilitar la interpretación de determinadas obligaciones en las operaciones de compraventa de mercancías.

La versión actualmente utilizada es Incoterms® 2020, que contempla 11 reglas. Cada una permite definir determinadas responsabilidades entre comprador y vendedor respecto de cuestiones como entrega, transporte, riesgos, costos y ciertas formalidades relacionadas con la operación.

Su utilización puede reducir ambigüedades. En lugar de redactar extensamente quién debe llevar la mercancía hasta determinado punto, quién contrata cierto transporte o en qué momento se produce la entrega según la regla elegida, las partes pueden acordar un Incoterm específico acompañado del lugar o puerto correspondiente.

Por ejemplo:

FOB Puerto de Arica, Chile, Incoterms® 2020

Es importante indicar tanto el término seleccionado como el lugar correspondiente y la versión aplicable de los Incoterms®. Utilizar únicamente expresiones como "FOB" o "CIF" puede resultar insuficiente para interpretar adecuadamente la operación.

¿Qué aspectos regulan los Incoterms®?

Dependiendo del Incoterm elegido, estas reglas permiten determinar aspectos importantes de la operación, entre ellos:

• El punto en el que el vendedor cumple determinadas obligaciones de entrega.
• El momento en que el riesgo de pérdida o daño de la mercancía pasa de una parte a la otra.
• Quién organiza determinados tramos del transporte.
• Quién soporta determinados costos logísticos.
• Responsabilidades respecto de formalidades de exportación e importación.
• En determinados Incoterms, quién debe contratar un seguro de transporte.

Uno de los errores frecuentes consiste en interpretar que quien paga el transporte necesariamente conserva el riesgo durante todo el trayecto. No siempre es así. El punto de transferencia del riesgo y la distribución de los costos pueden ser diferentes, dependiendo del Incoterm seleccionado.

¿Qué aspectos NO regulan los Incoterms®?

Este punto es especialmente importante. Incorporar un Incoterm no significa que todos los aspectos de la compraventa internacional estén resueltos.

Por regla general, los Incoterms® no sustituyen las cláusulas contractuales necesarias para definir cuestiones como:

• El precio de la mercancía.
• El mecanismo y plazo de pago.
• La transferencia de propiedad de los bienes.
• Las características técnicas de los productos.
• Garantías comerciales.
• Consecuencias de incumplimientos.
• Penalidades contractuales, cuando sean válidas y aplicables.
• Ley que regirá el contrato.
• Tribunal competente o arbitraje.
• Confidencialidad.
• Propiedad intelectual.
• Terminación anticipada del contrato.

Por ello, los Incoterms® deben entenderse como una parte del acuerdo comercial y no como un sustituto de un contrato de compraventa internacional adecuadamente elaborado.

EXW (Ex Works): responsabilidades del vendedor y comprador

EXW (Ex Works) establece una obligación relativamente limitada para el vendedor en materia de entrega. La mercancía se pone a disposición del comprador en el lugar convenido, que normalmente puede ser el establecimiento, fábrica o almacén del vendedor.

De acuerdo con esta regla, el vendedor no tiene la obligación de cargar las mercancías en el vehículo de recogida del comprador. A partir del punto definido por EXW, el comprador asume una parte significativa de la organización logística, los costos y los riesgos.

Por ello, antes de utilizar EXW en una operación internacional es conveniente analizar si el comprador realmente tiene capacidad práctica y jurídica para gestionar las formalidades que puedan corresponder en el país de origen.

En determinadas operaciones internacionales, FCA (Free Carrier) puede resultar más adecuado que EXW cuando se requiere una participación mayor del vendedor en el proceso de exportación.

FCA (Free Carrier): una alternativa relevante para operaciones internacionales

FCA permite que el vendedor entregue la mercancía al transportista u otra persona designada por el comprador en el lugar acordado.

Puede utilizarse con diferentes modalidades de transporte y resulta especialmente relevante para operaciones en las que las mercancías se transportan en contenedores.

La elección entre EXW y FCA debería analizarse atendiendo a la estructura logística de la operación, el punto efectivo de entrega y la capacidad de cada parte para realizar los trámites correspondientes.

FOB (Free On Board): cómo funciona

FOB (Free On Board) es una de las expresiones más conocidas del comercio internacional, pero también una de las que suele utilizarse incorrectamente.

En FOB, la entrega se produce cuando las mercancías se encuentran a bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque convenido. Desde ese punto, el riesgo de pérdida o daño pasa al comprador conforme a las condiciones de esta regla.

FOB está pensado para transporte marítimo o por vías navegables interiores. No debería seleccionarse automáticamente para cualquier envío internacional solo porque la mercancía vaya a realizar parte de su recorrido por mar.

En operaciones con carga contenerizada, por ejemplo, puede resultar más apropiado evaluar FCA, ya que normalmente el vendedor entrega el contenedor en una terminal antes de que este sea colocado a bordo del buque.

FAS (Free Alongside Ship): cuándo puede utilizarse

FAS (Free Alongside Ship) establece que el vendedor realiza la entrega cuando las mercancías son colocadas al costado del buque designado por el comprador en el puerto de embarque acordado.

A partir de ese punto, el comprador asume el riesgo conforme a las condiciones de la regla y se encarga del transporte marítimo posterior.

Al igual que FOB, FAS se utiliza para transporte marítimo o por vías navegables interiores.

Puede resultar adecuado para determinadas cargas que se entregan directamente en instalaciones portuarias para posteriormente ser embarcadas. No obstante, su conveniencia debe analizarse de acuerdo con las características concretas de la mercancía y de la operación logística.

CIF (Cost, Insurance and Freight): costos, seguro y transferencia del riesgo

CIF (Cost, Insurance and Freight) es otro término habitual en operaciones de comercio internacional.

En este caso, el vendedor contrata y paga el transporte necesario para llevar la mercancía hasta el puerto de destino designado. Además, debe contratar la cobertura de seguro requerida por esta regla.

Sin embargo, existe un aspecto que frecuentemente genera confusión: que el vendedor pague el transporte hasta el puerto de destino no significa que mantenga el riesgo hasta la llegada de la mercancía a ese puerto.

Conforme a CIF, el riesgo se transfiere cuando la mercancía ha sido colocada a bordo del buque en el puerto de embarque, aunque el vendedor continúe soportando determinados costos hasta el puerto de destino acordado.

Esta diferencia entre "costos" y "riesgo" es una de las razones por las que resulta importante comprender correctamente los Incoterms® antes de incorporarlos a un contrato.

¿Qué otros Incoterms® 2020 existen?

EXW, FCA, FAS, FOB y CIF son solamente algunas de las reglas existentes. Los Incoterms® 2020 comprenden un total de once:

• EXW: Ex Works.
• FCA: Free Carrier.
• CPT: Carriage Paid To.
• CIP: Carriage and Insurance Paid To.
• DAP: Delivered at Place.
• DPU: Delivered at Place Unloaded.
• DDP: Delivered Duty Paid.
• FAS: Free Alongside Ship.
• FOB: Free On Board.
• CFR: Cost and Freight.
• CIF: Cost, Insurance and Freight.

No existe un Incoterm que sea automáticamente mejor para todas las operaciones. La selección debería realizarse considerando el medio de transporte, la ubicación de las partes, el control logístico que desea mantener cada empresa, las formalidades aduaneras y la distribución de riesgos y costos que resulte conveniente para la negociación.

¿Cómo elegir un Incoterm para una empresa boliviana?

Una empresa boliviana que importa o exporta productos debería evitar seleccionar un Incoterm únicamente porque sea el que utiliza habitualmente su proveedor, cliente o agente logístico.

Antes de aceptar el término comercial, resulta recomendable analizar:

• Desde qué lugar se despachará la mercancía.
• Cuál será el destino final.
• Qué medios de transporte serán utilizados.
• Quién tiene mejores condiciones para contratar el transporte.
• Quién puede gestionar las formalidades de exportación e importación.
• En qué punto cada parte está dispuesta a asumir el riesgo.
• Qué cobertura de seguro necesita la operación.
• Qué documentación será exigida para el pago o recepción.

También debe prestarse atención a las particularidades logísticas de Bolivia. Al tratarse de un país sin litoral marítimo, muchas operaciones internacionales pueden involucrar transporte terrestre combinado con la utilización de puertos ubicados en países vecinos.

Por ello, el punto de entrega establecido contractualmente debe ser suficientemente preciso y coherente con la cadena logística real.

Cláusulas importantes en los contratos mercantiles internacionales

Además del Incoterm elegido, existen otras cláusulas que merecen especial atención al negociar un contrato internacional.

Ley aplicable

Las partes deberían analizar qué legislación regulará su relación contractual. En operaciones internacionales no siempre debe asumirse automáticamente que se aplicará la legislación del país del vendedor o del comprador.

La determinación de la normativa aplicable puede depender del contrato, de las reglas de derecho internacional privado y, cuando corresponda, de tratados o instrumentos internacionales aplicables a las partes y a la operación.

Solución de controversias

El contrato debería establecer cómo se resolverán posibles conflictos. Dependiendo de la operación, las partes pueden acordar determinada jurisdicción o evaluar mecanismos como el arbitraje.

Este punto adquiere especial importancia porque un conflicto entre empresas ubicadas en diferentes países puede generar dificultades relacionadas con competencia judicial, costos, idioma, ejecución de decisiones y reconocimiento de resoluciones.

Condiciones y medios de pago

Debe establecerse claramente el precio, moneda, fechas y mecanismo de pago.

En operaciones internacionales también pueden utilizarse diferentes instrumentos bancarios o documentarios. El mecanismo adecuado dependerá del nivel de confianza entre las partes, del importe de la operación y de los riesgos comerciales existentes.

Especificaciones y conformidad de la mercancía

El contrato debería describir con precisión qué producto debe entregarse, incluyendo cuando corresponda cantidades, calidad, dimensiones, normas técnicas, embalaje, certificaciones, inspecciones u otras características.

Una descripción incompleta puede generar conflictos incluso cuando el transporte y la entrega se hayan realizado correctamente.

Incumplimiento y terminación del contrato

También es conveniente definir qué sucederá cuando una parte incumpla sus obligaciones, cuáles serán las posibilidades de subsanar el incumplimiento y bajo qué circunstancias podrá terminarse la relación contractual.

Errores frecuentes en contratos internacionales

Algunos problemas pueden prevenirse mediante una adecuada revisión antes de firmar el acuerdo. Entre los errores más habituales se encuentran:

• Utilizar un Incoterm sin señalar el lugar concreto correspondiente.
• No indicar qué versión de los Incoterms® se está utilizando.
• Utilizar FOB para operaciones donde otro término sería logísticamente más adecuado.
• Confundir quién paga el transporte con quién soporta el riesgo.
• No establecer claramente la ley aplicable.
• No determinar cómo se resolverán las controversias.
• Utilizar contratos genéricos que no corresponden a la operación real.
• No establecer especificaciones suficientes de la mercancía.
• No regular garantías, inspecciones o reclamaciones.
• No verificar la capacidad y representación legal de la contraparte.

Una revisión jurídica previa puede identificar estos riesgos antes de que exista un incumplimiento o una controversia.

Preguntas frecuentes sobre contratos mercantiles internacionales

¿Qué es un contrato mercantil internacional?

Es un acuerdo comercial que presenta elementos relacionados con diferentes países. Puede tratarse, por ejemplo, de una compraventa de mercaderías entre una empresa boliviana y un proveedor extranjero. El contrato establece las obligaciones de las partes, el precio, entrega, condiciones de pago, responsabilidades, ley aplicable y mecanismos para solucionar posibles conflictos.

¿Es obligatorio utilizar Incoterms® en una compraventa internacional?

No deberían confundirse los Incoterms® con una ley que deba incorporarse automáticamente a toda compraventa internacional. Las partes pueden acordar su utilización para determinar determinadas obligaciones relacionadas con la entrega, costos y riesgos. Si se decide emplearlos, es recomendable identificar claramente el término, el lugar correspondiente y la versión utilizada.

¿Cuál es la diferencia entre EXW y FOB?

EXW establece normalmente la puesta a disposición de la mercancía en el lugar convenido, habitualmente las instalaciones del vendedor, mientras que FOB implica que la mercancía debe encontrarse a bordo del buque en el puerto de embarque convenido. Además, FOB está diseñado para transporte marítimo o por vías navegables interiores, mientras que EXW puede utilizarse independientemente del medio de transporte.

¿Quién paga el transporte cuando se utiliza CIF?

En CIF, el vendedor contrata y paga el transporte hasta el puerto de destino acordado y también debe obtener la cobertura de seguro prevista por la regla. Sin embargo, el riesgo se transmite al comprador cuando la mercancía ha sido colocada a bordo del buque en el puerto de embarque. Por ello, costo y riesgo no deben interpretarse como conceptos equivalentes.

¿FOB puede utilizarse para cualquier transporte internacional?

No. FOB está previsto para transporte marítimo o por vías navegables interiores. En determinadas operaciones con contenedores en las que el vendedor entrega la mercancía al transportista antes de que sea cargada en el buque, puede ser conveniente evaluar FCA. El Incoterm debe corresponder a la logística real de la operación.

¿Los Incoterms® determinan quién es propietario de la mercancía?

No debe asumirse que el momento de transferencia del riesgo establecido por un Incoterm equivale necesariamente a la transferencia de propiedad de la mercancía. Son cuestiones distintas. Las condiciones relacionadas con propiedad, pago y otros derechos contractuales deben ser analizadas y reguladas en el contrato de acuerdo con la legislación aplicable.

¿Qué debe revisar una empresa boliviana antes de firmar un contrato internacional?

Es recomendable verificar la identidad y capacidad de la contraparte, objeto del contrato, precio, moneda, condiciones de pago, especificaciones de la mercancía, Incoterm y lugar aplicable, seguros, documentación, garantías, legislación aplicable y mecanismo de solución de controversias. La revisión debe adaptarse a las características y riesgos específicos de cada operación.

Conclusión: la importancia de estructurar correctamente una operación internacional

Los contratos mercantiles internacionales no deberían limitarse a establecer el producto que se venderá y su precio. Una operación correctamente estructurada debe distribuir de manera clara las obligaciones, costos y riesgos entre las partes y prever qué ocurrirá si algo no se desarrolla conforme a lo acordado.

Los Incoterms® 2020 son una herramienta especialmente útil para establecer determinadas condiciones relacionadas con la entrega de mercaderías. Sin embargo, términos como EXW, FCA, FOB, FAS o CIF deben seleccionarse de acuerdo con las características reales de la operación y utilizarse conjuntamente con un contrato que contemple los demás aspectos comerciales y jurídicos relevantes.

Para una empresa boliviana que importa, exporta o celebra acuerdos con compañías extranjeras, revisar el contrato antes de asumir obligaciones puede evitar dificultades considerablemente mayores durante la ejecución de la operación.